بستن
مقاله

برای مشتری کدام‌یک مهم‌تر است: صلاحیت یا اخلاق؟!

competence-journalofmarketing-240117

عموماً مشتریان هنگام انتخاب فروشندگان کالا یا خدمات، برای “صلاحیت” بیشتر از “اخلاق” ارزش قائل می‌شوند. اما بر طبق گزارش اخیر منتشرشده در مجله بازاریابی AMA اگر فروشنده‌ای باصلاحیتِ متوسط، بداخلاق هم باشد انتخاب او بر مبنای صلاحیت به حداقل ممکن خواهد رسید.

محققان در این راستا با انجام مطالعات تحقیقاتی تأثیر صلاحیت، اخلاق و صمیمت را در انتخاب فروشنده از سوی مصرف‌کنندگان موردبررسی قراردادند.

در یک مطالعه به تجزیه و تحلیل نظرات موجود در سایت yelp.com پیرامون کسب‌وکارها پرداخته شد تا نشان داده شود چگونه ویژگی‌ها و رفتارهای فروشنده با ارزیابی مشتری از او در ارتباط مستقیم است.
competence-journalofmarketing-240117
۸۸ درصد نظرات مشتریان نسبت به فروشندگانی که از آن‌ها کالا یا خدمات می‌گیرند مثبت بود. بررسی این نظرات مثبت نشان داد صلاحیت داشتن فروشنده با ویژگی‌هایی چون صداقت، آگاه بودن به کالا و… مهم‌ترین دلیل انتخاب از سوی مشتری است. رفتار صمیمانه و اخلاقیات به ترتیب در جایگاه‌های بعدی دلایل انتخاب قرار دارند.
در مطالعه‌ی دیگری محققان از ۳۸۲ شرکت‌کننده درخواست کردند تا بین یک فروشنده ی باصلاحیت و شناخته‌شده اما بداخلاق و یک فروشنده‌ی خوش‌اخلاق اما در سطحِ کیفیِ متوسط یکی را انتخاب کنند.
underdog-journalofmarketing-240117
بیشتر شرکت‌کنندگان تمایلشان انتخاب فروشنده باصلاحیت ولی بداخلاق بود و تمایلی به مورد دیگر نشان ندادند. زمانی که محققان در مورد فروشنده ی خوش‌اخلاق ولی در سطح صلاحیتِ متوسط، اطلاعاتی تکمیلی اضافه کردند که او از یک خانواده‌ی محروم آمده و باپشتکار و تلاش خود به این حد رسیده است، نسبت شرکت‌کنندگانی که او را انتخاب کردند، بیشتر شد.
این در حالی است که همین اطلاعات تکمیلی در مورد فروشنده‌ی اول هیچ تأثیری بر میزان افزایش انتخاب‌کنندگانش نداشت.

منبع: www.marketingprofs.com

مقاله‌های مرتبط را مطالعه کنید
باشگاه مشتریان ؛کلمه‌ای که از کسب وکارهای در حال توسعه بسیار به گوش می‌رسد و
شرکت یونیلور Unilever در برزیل برای تبلیغ کرم ضدآفتاب نیوآ Nivea اقدام به برگزاری کمپین
هاینز Heinz از محبوب‌ترین برندها در حوزه انواع سس از جمله سس کچاپ است. برند
برچسب : ارزش برندانتخاب برندبرندبرند برترمشتریمشتری مداریوفاداری به برندویژگی برند
سهیل قدری

سهیل قدری

مشاور در زمینه طراحی و ایده‌پردازی کمپین‌های بازاریابی ، برندینگ و دیجیتال مارکتینگ هستم و افتخار همکاری با برندهایی همچون بانک سامان، تاژ، نوتلا، کیندر و گروه صنعتی گلرنگ را دارم.

دیدگاه خود را وارد نمایید

پیشنهاد میکنیم بخوانید
همانطور که در گذشته به کرات به آن اشاره کردیم،…