به تمام کسانی که تا به امروز در برابر قبول اینکه بازاریابی یک علم پیچیده است مقاومت میکنند باید گفت که بازاریابی عصبی ( نورومارکتینگ / Neuromarketing ) و مثالهای آن در ادامه، شما را برای متقاعد کردن آنان سرتا پا مسلح میکند.
– اهمیت توجه به رفتار و حرکت چشم مخاطب
شاید بسیار شنیده باشید که استفاده از کودکان در تبلیغات، تاثیرگذاری آنرا بر مخاطب چندین برابر میکند ولی شگفت زده میشود اگر به نتیجه زیر نگاه کنید و ببینید که نکتهایی که تبلیغاتچیها سالها بر آن تاکید داشتند به تنهایی اثربخش نیست.
همانطور که مشاهده میشود تمرکز چشم مخاطب به متن بسیار بیشتر از کودک و محصول است!
حالا با این دید بار دیگر آگهی اخیر الجی در ایران را مشاهده کنید :
– فلج شدن در تصمیم گیری
این موضوع را شاید قبلاً بارها امتحان کرده باشید که با در اختیار گذاشتن گزینههای زیاد برای مشتری، او را در گرفتن تصمیم نهایی گیج و حتی منصرف از خرید میکنید.
کارشناسان نورومارکتینگ نیز با نمایشگرهایی که حاوی طیف گسترده ای از گزینهها است این موضوع را امتحان کردند و متوجه شدند که مشتریان بیشتری را متوقف میکنند.
– تنفر از شکست
از دست دادن، بزرگترین مانع در خرید است، یکی از تکنیکهایی که بسیار در این موضوع تاثیرگذار بوده است.
“بخر تا تموم نشده” و یا “تخفیف در زمان کوتاه” مواردی هستند که مشتری را با چالش از دست دادن و باختن مواجه میکنند و میتواند بصورت موثر در خرج کردن پول بیشتر نقش بازی کند.
– یک ویژگی برای قلاب کردن
دانشمندان علوم اعصاب نقص در کار ذهن و نحوه تصمیمگیری را کشف کرده اند. انسانها، به ندرت میتوانند ارزش چیزی را بر اساس ارزش ذاتی آن ارزیابی کرد، اما به جای آن با گزینههای اطراف و ظاهری مقایسه میکنند!
بدین صورت شما میتوانید برای انتخاب دو اتاق مشابه و قیمت برابر در هتل، با یک قهوه رایگان، نظر مخاطب را به سمت خود مایل کنید. حال ممکن است اتاقها از نظر کیفیت متفاوت باشند ولی شما توانستهاید در لحظات ابتدایی نظر مشتری را جلب کنید.
– سرعت و راحتی
عموماً شرکتها در ارائه خدمات، به امنیت بیشتر از سهولت اهمیت میدهند ولی نورومارکتینگ در عمل کشف کرده که مشتریان به دنبال سهولت و سرعت در مرحله اول هستند!
همان چالشی که دیجیکالا و فروشگاههای اینترنتی را دچار مشکل کرده است، هرچقدر هم اطمینان از خرید آنها بالا برود ولی عدم سهولت و سرعت در خرید و تحویل میتواند مشتری را ناراضی کند.
– طراحی بستهبندی و پکیج تاثیرگذار
بسیاری معتقد بودند که طراحیهای عجیب بدون در نظر گرفتن آنچه در بستهبندی است، میتواند در خرید کالا موثر باشد. حال آنکه در یک تحقیق ساده نورومارکتینگ در عمل به ما میگوید که مردم به بستهبندیهای براق واکنش منفی نشان میدهند، در صورتی که این موضوع در برابر پکیجهای مات واکنش منفی بسیار کمتری داشته است.
حتماً به این نکته دقت کنید که رنگ در تسریع اهداف بازاریابی شما بسیار موثر است همانطور که رنگ آبی کمرنگ حرفهایی بودن را بیشتر القا میکند، محصولی را که باید خنک بنوشید را با رنگ قرمز طراحی کردهاند.
– پاداش و جریمه
یکی از عواملی که عملکرد دوپامین مغز را افزایش میدهد، ارائه پاداش است. شرکتهای تولید بازی نیز از این موضوع بسیار استفاده کردهاند و با اهدای پاداش به مراحل بازی، ارتباطات مثبتی در ایجاد وابستگی مشتری به محصول ایجاد کردهاند.
– زیبایی شناختی
تاثیر حواس لامسه و بصری بر واکنشهای مغزی موجب میشود تا براحتی ارزیابی کنیم که مخاطب چه حسی از طراحی محصول میگیرد.
همین روند در نورومارکتینگ موجب شد تا هیوندایی طراحی اتومبیلهای خود را تغییر دهد.
– قیمت گذاری
خرید یک پروسه احساسی است. به مدت طولانی اعتقاد بر این بوده که قیمت 999 تومان بهتر از 1000 تومان است. ولی تحقیقات جدید نشان میدهد که اعداد سادهتر روند تاثیرگذاری بیشتری دارند.
زیرا اعداد ساده و رند قسمت احساسی مغز را فعال میکنند ولی اعداد پیچیده قسمتهای منطقی مغز را فعال میکنند.
– طراحی سایت
طراحیهای افقی تاثیرگذاری کمتری نسبت به طراحی عمودی دارند زیرا مخاطبین در فضای آنلاین با درگیری بالا به پایین و اسکرول کردن ارتباط برقرار میکنند.
– شعار و تیتر
کمپین شما وقتی موفق است که از تکنیک هیپوکمپال استفاده کنید، یعنی مخاطب را طوری غافلگیر کنیم که او را وادار به تامل کند.
دیدگاهها 1