- ۸.۷۷ میلیون کاربر؛ اما رشد مشتریان از کاربران عقب افتاد
- ۴۴ درصد کاربران فعال دیگر تک‌خدمتی نیستند
- ۸.۴۶ میلیون تراکنش؛ به‌طور متوسط بیش از ۲۳ هزار تراکنش در روز
- تقریباً نیمی از تراکنش‌های آیتول متعلق به تهران است
- ۳۶۱ هزار قبض آزادراهی در یک روز
- سهم بیمه اقساطی از ۲۶ به ۵۶ درصد رسید
- از پرداخت آنلاین تا عملیات در ۷۶ شهر
- اعداد آیتول چه داستانی را روایت می‌کنند؟
گزارش سال ۱۴۰۴ آیتول تصویری عددی از مقیاس یکی از پلتفرم‌های خدمات خودرو در ایران ارائه می‌کند؛ پلتفرمی که تعداد کاربران ثبت‌شده آن در پایان سال به ۸ میلیون و ۷۷۲ هزار نفر رسیده و طی یک سال بیش از ۸.۴ میلیون تراکنش موفق را پردازش کرده است. اما شاید مهم‌تر از رشد تعداد کاربران، تغییر الگوی استفاده باشد: ۴۴.۴ درصد کاربران فعال آیتول اکنون از دو یا چند نوع خدمت استفاده می‌کنند؛ نشانه‌ای از حرکت این کسب‌وکار از یک ابزار استعلام و پرداخت به سمت یک پلتفرم چندخدمتی خودرو.
داده‌های گزارش از روند دیگری هم خبر می‌دهند: سهم بیمه‌های اقساطی به ۵۶ درصد رسیده، خدمات امدادی آیتول در ۲۰ استان و ۷۶ شهر ارائه می‌شود و این شرکت سهم خود از بازار آنلاین تعویض باتری را ۳۰ درصد اعلام کرده است. کنار هم قرار دادن این اعداد نشان می‌دهد بخش مهمی از استراتژی آیتول دیگر صرفاً افزایش تعداد کاربر نیست؛ بلکه افزایش تعداد نقاط تماس با مالک خودرو در طول چرخه مالکیت است.
۸.۷۷ میلیون کاربر؛ اما رشد مشتریان از کاربران عقب افتاد
تعداد کاربران تجمعی آیتول در پایان ۱۴۰۴ به ۸,۷۷۲,۴۳۲ نفر رسیده است. این عدد در پایان سال قبل ۷,۶۰۹,۷۵۰ نفر بود؛ بنابراین آیتول طی یک سال دقیقاً ۱,۱۶۲,۶۸۲ کاربر جدید اضافه کرده و پایگاه کاربرانش حدود ۱۵.۳ درصد بزرگ‌تر شده است. خود گزارش نیز همین ۱.۱۶ میلیون نفر را به‌عنوان کاربران جدید سال ۱۴۰۴ ثبت کرده است.
در مقابل، تعداد مشتریان تجمعی دارای حداقل یک خرید یا پرداخت موفق از ۴.۷۴ میلیون نفر در ۱۴۰۳ به ۵.۲۷ میلیون نفر در ۱۴۰۴ رسیده است؛ یعنی افزایشی حدود ۵۳۲ هزار نفر یا ۱۱.۲ درصد. در نتیجه، رشد تعداد مشتریان پرداخت‌کننده در این سال کمی کندتر از رشد کل کاربران بوده است.
در یک بازه طولانی‌تر تصویر متفاوت است. تعداد کاربران از حدود ۴.۷۴ میلیون نفر در ۱۴۰۱ به ۸.۷۷ میلیون نفر در ۱۴۰۴ رسیده؛ یعنی حدود ۸۵ درصد افزایش طی سه سال. تعداد مشتریان نیز در همین فاصله از حدود ۲.۳۵ میلیون به ۵.۲۷ میلیون نفر رسیده و بیش از دو برابر شده است. بنابراین در افق سه‌ساله، رشد پایگاه مشتریان پرداخت‌کننده سریع‌تر از رشد کاربران بوده است.
آیتول نسبت مشتریان پرداخت‌کننده تجمعی به کاربران ثبت‌شده را بیش از ۶۰ درصد اعلام کرده است. البته این عدد را نباید با Conversion Rate سالانه اشتباه گرفت؛ زیرا هر دو عدد تجمعی هستند و «مشتری» نیز به کاربری گفته می‌شود که تاکنون حداقل یک خرید یا پرداخت موفق داشته است.
۴۴ درصد کاربران فعال دیگر تک‌خدمتی نیستند
یکی از مهم‌ترین اعداد گزارش سال ۱۴۰۴ آیتول نه در تعداد کاربران، بلکه در نحوه استفاده آنها از پلتفرم دیده می‌شود. ۴۴.۴ درصد کاربران فعال از حداقل دو نوع خدمت مختلف استفاده کرده‌اند و ۵۵.۶ درصد همچنان تک‌خدمتی هستند.
این عدد برای مدلی که می‌خواهد از «پرداخت عوارض و خلافی» فراتر برود اهمیت زیادی دارد. تقریباً از هر ۱۰ کاربر فعال، بیش از ۴ نفر حداقل به یک سرویس دیگر نیز وارد شده‌اند. در واقع آیتول تا حدی توانسته Cross-Usage میان خدمات خود ایجاد کند؛ هرچند بدون انتشار روند این شاخص در سال‌های قبل نمی‌توان سرعت رشد استفاده چندخدمتی را اندازه‌گیری کرد.
ترکیب وسایل نقلیه کاربران نیز بسیار متمرکز است: ۹۳.۴۵ درصد خودرو سواری، ۳.۹۳ درصد موتورسیکلت و تنها ۲.۶۲ درصد خودرو سنگین. بنابراین با وجود توسعه دامنه خدمات، هسته اصلی بازار آیتول همچنان مالک خودروی سواری است.
۸.۴۶ میلیون تراکنش؛ به‌طور متوسط بیش از ۲۳ هزار تراکنش در روز
آیتول در سال ۱۴۰۴ مجموعاً ۸,۴۶۶,۶۵۹ تراکنش موفق پردازش کرده است؛ معادل متوسط تقریبی ۲۳ هزار تراکنش در روز. رکورد روزانه اما بسیار بالاتر بوده و در ۲۰ دی به ۸۰,۶۱۶ تراکنش رسیده است؛ حدود ۳.۵ برابر متوسط روزانه سال.
فروردین با ۱,۱۳۶,۴۰۲ تراکنش پرتراکنش‌ترین ماه سال بوده است. این یعنی فقط در نخستین ماه سال، بیش از ۱۳ درصد کل تراکنش‌های سالانه انجام شده است. رکورد ماهانه آیتول در سال قبل ۸۵۲,۷۳۵ تراکنش در بهمن ۱۴۰۳ بود؛ بنابراین پیک ماهانه جدید ۳۳.۲ درصد بالاتر از رکورد سال قبل قرار گرفته است.
در بخش استعلام و پرداخت نیز ۹,۸۴۸,۳۱۰ آیتم فروخته شده؛ عددی که حدود ۱.۱۶ آیتم به ازای هر تراکنش موفق سالانه است. عوارض آزادراهی با سهم ۳۸.۶۸ درصد بزرگ‌ترین بخش این سبد بوده و پس از آن استعلام خلافی با ۲۴.۴۵ درصد، پرداخت خلافی با ۲۰.۳۵ درصد و طرح ترافیک با ۱۶.۵۲ درصد قرار گرفته‌اند.
در نتیجه، حدود ۷۵ درصد آیتم‌های فروخته‌شده تنها به عوارض آزادراهی و خدمات مرتبط با خلافی مربوط بوده است. این ترکیب نشان می‌دهد خدمات پرتکرار و نسبتاً ساده همچنان موتور اصلی Frequency در آیتول هستند؛ در حالی که بیمه و خدمات اجرایی می‌توانند لایه‌های با ارزش مالی بالاتر را تشکیل دهند.
تقریباً نیمی از تراکنش‌های آیتول متعلق به تهران است
تمرکز جغرافیایی یکی دیگر از نکات قابل‌توجه گزارش است. از ۸.۴۶ میلیون تراکنش سال، ۳,۸۸۳,۱۰۴ تراکنش در استان تهران ثبت شده؛ یعنی ۴۵.۹ درصد کل تراکنش‌های کشور.
پس از تهران، خراسان رضوی با ۴۹۹,۵۱۶ تراکنش، اصفهان با ۴۶۸,۱۲۹، آذربایجان شرقی با ۴۳۵,۴۹۶ و البرز با ۳۱۰,۷۵۲ تراکنش قرار دارند. محاسبه این اعداد نشان می‌دهد پنج استان نخست حدود ۶۶ درصد کل تراکنش‌های آیتول را ساخته‌اند؛ در حالی که سهم چهار استان بعد از تهران روی‌هم تنها حدود ۲۰ درصد است.
این شکاف، هم مقیاس آیتول در تهران را نشان می‌دهد و هم ظرفیت بالقوه رشد جغرافیایی آن را؛ البته برای تشخیص اینکه این تمرکز ناشی از ترکیب کاربران، جمعیت خودروها یا دسترسی متفاوت به سرویس‌هاست، به داده‌های بیشتری نیاز است.
۳۶۱ هزار قبض آزادراهی در یک روز
بعضی از جذاب‌ترین اعداد گزارش در رفتار روزانه کاربران دیده می‌شود. در ۳۱ مرداد، آیتول ۳۶۱ هزار قبض آزادراهی در یک روز ثبت کرده؛ روزی که در گزارش با اوج سفرهای تابستانی مرتبط شده است.
در ۲۰ مهر نیز ۱۱۳ هزار آیتم طرح ترافیک در یک روز در تهران پرداخت شده است. در بخش خلافی هم ساعت ۱۱ تا ۱۲ ظهر پرتکرارترین زمان پرداخت بوده؛ الگویی که گزارش آن را با مراجعه کاربران به مراکز تعویض پلاک و الزام تسویه خلافی مرتبط می‌داند.
رکوردهای ریالی نیز تصویر متفاوتی از دامنه تراکنش‌ها ارائه می‌کنند: ۱۷۳ میلیون تومان عوارض شهرداری برای یک مرسدس‌بنز SL500، ۱۴۶ میلیون تومان عوارض آزادراهی برای یک کامیونت و ۱۳۰ میلیون تومان مالیات نقل‌وانتقال برای یک مرسدس‌بنز S500 از رکوردهای سال بوده‌اند.
سهم بیمه اقساطی از ۲۶ به ۵۶ درصد رسید
شاید یکی از مهم‌ترین تغییرات رفتار مالی کاربران در بخش بیمه دیده شود. سهم فروش اقساطی بیمه آیتول که در سال ۱۴۰۱ ۲۶ درصد بود، در ۱۴۰۴ به ۵۶ درصد رسیده است؛ یعنی طی سه سال ۳۰ واحد درصد افزایش و بیش از دو برابر شدن سهم پرداخت اقساطی. اکنون فروش نقدی با سهم ۴۴ درصد در اقلیت قرار گرفته است.
این تغییر به‌تنهایی ثابت نمی‌کند که کاهش قدرت خرید علت رشد خرید اقساطی بوده است؛ اما نشان می‌دهد «تأمین مالی خرید» از یک گزینه جانبی به بخش اصلی تجربه خرید بیمه تبدیل شده است.
در سوی دیگر ریسک اعتباری، گزارش می‌گوید ۸۵ درصد اقساط حداکثر تا پنج روز پس از سررسید تسویه شده‌اند. این شاخص می‌تواند برای توسعه مدل اعتباری اهمیت زیادی داشته باشد، هرچند برای ارزیابی کامل کیفیت اعتباری به نرخ نکول و مطالبات معوق نیز نیاز است.
آیتول هم‌زمان متوسط زمان صدور بیمه‌نامه را از ۶ ساعت به ۲ ساعت کاهش داده؛ یعنی حدود ۶۷ درصد کاهش زمان فرایند. گران‌ترین بیمه بدنه فروخته‌شده نیز ۸۰ میلیون تومان و گران‌ترین بیمه شخص ثالث ۷۰ میلیون تومان بوده است.
از پرداخت آنلاین تا عملیات در ۷۶ شهر
آیتول در خدمات اجرایی وارد مدلی بسیار متفاوت از پرداخت دیجیتال شده است. شبکه خدمات امدادی آن طبق گزارش اکنون ۲۰ استان و ۷۶ شهر را پوشش می‌دهد و متوسط زمان ارائه خدمت ۵۲ دقیقه اعلام شده است. مازندران با ۲۰ شهر و تهران با ۱۶ شهر بیشترین پوشش را دارند.
در سرویس باتری، ۶۲.۱ درصد تقاضا در یک دوره اوج چهارماهه متمرکز شده و ۱۸ مرداد پرترافیک‌ترین روز این سرویس بوده است. آیتول همچنین سهم خود از بازار آنلاین تعویض باتری را ۳۰ درصد اعلام کرده است؛ ادعایی که برای مقایسه مستقل آن با بازار، به داده‌های سایر بازیگران نیاز است.
حتی الگوی مکانی سفارش‌ها نیز تغییر می‌کند: بین ساعت ۷ تا ۱۴ حدود ۶۰ درصد سفارش باتری تهران از غرب شهر ثبت شده، اما از ساعت ۱۶ تا ۲۲ حدود ۷۰ درصد سفارش‌ها متعلق به شمال و شرق تهران بوده است. چنین داده‌ای برای مدیریت Supply و استقرار نیروهای عملیاتی اهمیت مستقیمی دارد.
در سرویس «کارپرداز» نیز تمرکز بسیار شدید است: ۸۲.۶ درصد سفارش‌ها مربوط به معاینه فنی بوده، در حالی که تعویض پلاک ۹.۸ درصد، تعویض روغن ۴.۹ درصد و کارواش فقط ۲.۷ درصد سهم داشته‌اند. به بیان دیگر، بیش از ۹۲ درصد تقاضای این سرویس تنها از دو نیاز «معاینه فنی» و «تعویض پلاک» ایجاد شده است.
اعداد آیتول چه داستانی را روایت می‌کنند؟
کنار هم قرار دادن اعداد گزارش سال ۱۴۰۴ آیتول یک تغییر مهم در مدل کسب‌وکار را نشان می‌دهد. آیتول ۸.۷۷ میلیون کاربر دارد، اما برای مرحله بعدی رشد، مسئله فقط اضافه‌کردن کاربر جدید نیست. رشد ۱۵.۳ درصدی کاربران در برابر رشد ۱۱.۲ درصدی مشتریان پرداخت‌کننده نشان می‌دهد افزایش Conversion و عمق استفاده می‌تواند به اندازه Acquisition اهمیت داشته باشد.
در همین نقطه، عدد ۴۴.۴ درصد کاربران چندخدمتی اهمیت پیدا می‌کند. عوارض و خلافی Frequency می‌سازند؛ بیمه و پرداخت اقساطی می‌توانند ارزش مالی هر مشتری را افزایش دهند؛ و باتری، SOS، معاینه فنی و حمل خودرو، نقاط تماس جدیدی خارج از فضای پرداخت دیجیتال ایجاد می‌کنند.
به همین دلیل شاید مهم‌ترین اعداد گزارش بعدی آیتول دیگر «تعداد کل کاربران» نباشند. MAU، نرخ Retention، تعداد خدمات به ازای هر کاربر، Cross-Sell Rate، ARPU، سهم درآمد هر لاین و نرخ بازگشت کاربران چندخدمتی شاخص‌هایی هستند که می‌توانند مشخص کنند توسعه سبد خدمات تا چه اندازه به افزایش ارزش اقتصادی هر مشتری منجر شده است.
داده‌های ۱۴۰۴ یک چیز را روشن می‌کنند: آیتول در حال تلاش برای افزایش سهم خود از چرخه مالکیت خودرو است؛ چرخه‌ای که از یک پرداخت چند ده‌هزار تومانی عوارض آغاز می‌شود و می‌تواند تا بیمه چند ده‌میلیونی، امداد، باتری، معاینه فنی و سایر خدمات خودرو ادامه پیدا کند. موفقیت نهایی این استراتژی اما زمانی دقیق‌تر قابل سنجش خواهد بود که در کنار مقیاس تراکنش، شاخص‌های درآمد، Retention و ارزش طول عمر مشتری نیز منتشر شوند.
